专访欧瑞博王雄辉:危机亦是转机,智能家居企业如何逆势增长?


2020年的疫情对所有人来说都是个意外,不少人开始长时间待在家中,开启了在家办公模式,消费需求也因此受到影响。我们开始担心是否有行业或企业被牵连,遭遇意料之外的冲击。

智能家居厂商欧瑞博,在这个过程中同样有了变化。今年2月10日,CEO王雄辉向全体员工发布复工致辞,表示远程办公将是长期基本形态。但他并不认为远程办公与业绩有直接关系,工作方式灵活和高效的体现,不会因办公场所的转移而改变。

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欧瑞博于7月上旬发布的上半年战报,验证了王雄辉的看法:成功签约高端地产项目114个,平均每1.1天成功签约一个项目,成功超越了2019年全年订单量。欧瑞博智能家居在地产板块表现优秀,让人怀疑影响到全社会的“黑天鹅”是否从未出现过。

在雷科技与王雄辉的交流中,他分享了疫情期间的新发现。比如在公司层面,无论在哪,只要把工作干好就行。有必要拓展不同的销售路径,比如说基于线上的扩张,欧瑞博就在618期间做到了电商销售额的十倍增长。
产品层面,欧瑞博注意到到大家开始更关注居住空间,开始思考居住和办公应如何有效结合。智能家居企业、家装乃至地产企业都在寻找,让居住更安全更舒适的新答案。新的市场需求激发出来后,欧瑞博对市场更有信心。
房子这个事,你该买的还是要买,该装的还是要装,只是这个月不装下个月装,疫情稍微好一点都会赶紧装了。


智能家居消费并没有减少,而且“宅经济”崛起需求正在放大,所以蛋糕并没有突然间变没了。
疫情曾让欧瑞博产生危机感,但到了半年后的今天,这家智能家居企业已经平稳度过困难。智慧地产需求的扩大,使得王雄辉表现得很乐观,他认为今年下半年欧瑞博能在该项目增长为上半年的2~3倍。
他的自信来自于欧瑞博对地产项目的布局:前100名地产商的样板间中,大多数都有采用欧瑞博产品;欧瑞博已是前50名地产商中20多家的供应商,更是其中近10家地产商的智能家居独家供应商。

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新成绩源于智能家居市场增长
王雄辉的信心与欧瑞博在今年达成的销售成绩分不开,就如其战报所述,上半年地产项目超过了去年全年规模。在智能家居领域乃至全行业,这样的表现都不多见。
欧瑞博认为市场释放出来的信号十分正向:疫情不会在大的层面影响隶属住宅板块下的智能家居,并且蛋糕还在不断做大。手握总计数十亿规模订单后,对行业动向理解得更为深入的王雄辉,向雷科技呈现了市场在今年可能的变化轨迹:
智慧地产这块蛋糕,在今年第一季度稍微有些滞后,但第二季度就已经补偿回来。我们认为第三第四季度会回到原来设定的发展轨道,整体来看市场还是在增长的。

即使有同行表示出现业绩下滑,欧瑞博还是保持了强劲增长,因此有机会在有产品有钱的基础上扩大占有率,以更乐观态度制定下半年增长目标。

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今年上半年的地产签约数据显示,欧瑞博将新增至少15万户智能家居用户。这对智能家居厂商是不小压力,但王雄辉对欧瑞博交付能力同样抱有信心:
地产商拿到产品后,无需额外的复杂的调试,能像普通电路施工一样完成安装。比起一个一个地交付,更追求效率和时间成本,并形成了跑在前面的独有优势。
王雄辉也表示,欧瑞博已经对通过地产项目接触的用户群体,建立起了精确认知:
我们做的是面向中产阶级的精装修地产标配的智能家居,而且总体来说产品价格也并没有比普通的高多少,性价比已经非常高了。
欧瑞博当前以MixPad 超级智能开关为中心的智能家居产品系统,让他们可以服务不同户型,小到50平方米的公寓,达到两三百米的大平层乃至别墅。

有趣的是,别墅户型往往都是业主自行购买,而不是地产商统一采购。不同地产商会选择不同的智能家居组合,但始终以MixPad 超级智能开关为核心和标配。

专注自我和展开合作,并不矛盾
MixPad 超级智能开关是欧瑞博作为智能家居厂商,体现在产品上的最大不同。

互联网和消费电子出身的智能家居厂商,大都把智能音箱和智能电视作为交互入口,以语音完成人机交互。欧瑞博的智能家居中心,却是在传统开关面板概念上延伸出来的智能开关。

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王雄辉认为,这是欧瑞博对自身能力最大化利用的方式,并且是结合市场判断和战略选择的结果。
2011年到2014年的三年间,欧瑞博推出了很多产品,但缺乏突出表现,王雄辉评价为“比较乱,不成体系”。从2016年开始,欧瑞博产品收缩到家庭基础电器智能化的战场上,定位和打法都清晰起来。而到了MixPad 超级智能开关为入口的IoT应用,这家公司实现了产品层面的极致专注。
MixPad 超级智能开关以面板形态出现在家庭中,具有更明确的应用场景,以及从传统开关继承下来的低学习成本,似乎是更有优势的智能家居入口。王雄辉并不认为MixPad 超级智能开关和智能音箱互斥,他说:
智能家居入口是多态的,产品之间应是竞争互补关系,都在做满足用户需求这个核心目标。

对竞合的开放态度,也体现在欧瑞博做智能家居云平台的思路上。从2016年开始,选择让云平台专注于服务自己的硬件产品和用户,作为支撑体验的中后台存在,而不是对外宣传的前台。到今天,欧瑞博的云平台已实现数据和用户的两倍增长。


与此同时,欧瑞博暂时没有延伸到更多电器品类的打算,目前正准备发布与美的电器的云平台合作,已经与另外一家大型企业的合作也在筹备中。合作层面没有仅限于单个产品或是单次活动,而是计划实现全系列产品互相打通,连接更多产品去完善用户体验。

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面对越来越多手机厂商进入智能家居市场的状况,欧瑞博也秉持互联互通态度,向各家厂商开放。目前进展较快的是欧瑞博与华为HiLink生态的接入,推出首批华为HiLink生态精品产品后,今年内还有更多深度合作在推进。
王雄辉也分享了他对智能家居生态、互联互通的看法:
互联互通不是本质,核心还是你自己的拳头产品、渠道和品牌优势,越希望成为别人的生态,就越应该有自己的实力。
目前欧瑞博所修炼的实力,便是被视作智能家居入口的MixPad 超级智能开关。产品实力的进化,首先来自于欧瑞博对自身能力和战略的追求,围绕室内空间智能化的大目标前进。其次是来自消费者需求,第二代MixPad 超级智能开关就加入了无需唤醒词、集成开关的等符合需求的改进。
来自地产商和用户的智能家居需求并不矛盾,都对价格、稳定性和体验提出了要求,只不过地产商倾向于能为房屋提升价值,消费者更在意方便、高效、安全节能等体验细节。种种需求从过去到未来都比较稳定,并没有发生本质上的变化。
满足需求的过程,也让欧瑞博对打造智能家居有了更深入理解。MixPad 超级智能开关的早期中文名是超级智能面板,这个名字却让消费者有理解门槛,去年年底改名为超级智能开关后,一下子扩大认知面也符合消费者使用预期。
王雄辉和欧瑞博意识到,产品应该和名字一样,垂直且回归用户基本认知。
未来会是更美好的春天

在新时代智能家居入场券的争夺上,欧瑞博表现出来的是胸有成竹。
这可能不只是现有订单规模和产品研发实力带来的结果,还有资本市场以及行业上下游提供的助力。目前欧瑞博已经来到Pre-IPO轮次,并获得了来自美的、恒大以及红星美凯龙等地产商,偏向于行业整合的投资。
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关于这些投资动作,王雄辉也给出了他自己的见解:
美的置业、恒大这些地产商,他们都在思考未来五年、十年地产行业的增长发展方向,基本上都不约而同地认为智能化是重要命题,这个方向下的地产商和智能家居厂商,可能不再是简单的甲乙方。
不是我卖货给他、他给我订单的供应关系,而是在技术研发、应用场景、用户行为研究还有产业多元化,我们都会有很紧密的很高频的合作,这个事情我认为可以是多种形态的。
透过上半年地产板块战报,我们看到了欧瑞博最令人欣喜的一面,不过这并不代表其他业务板块表现不佳。王雄辉表示,算上全国600多家店面在内的线下渠道,以及天猫、京东、拼多多等线上渠道,零售体系占到欧瑞博业绩的60%~70%。他还补充道:
其实我们在持续地加强零售,更希望能直接面对用户,地产也好家装也好,都是我们到达用户的手段和渠道。
结果上讲,智能家居产品零售业务一直是欧瑞博的基石,地产反而才是近几年建设起来的业务。关于未来目标,王雄辉希望线下零售保持每年30%~40%的稳健增长,线上零售则可以去追求200%~300%的增长规模。
在长期表现上,地产部分会随着订单在一两年的执行周期后,提升占比与零售对半开,预计在明后年达到平衡点。不过欧瑞博还不打算过于依赖地产,王雄辉希望零售能长期作为这家公司业务上的半壁江山,与高速发展的地产部分共同前进。
结语
通过与王雄辉的一番交流,我们对疫情过后的恢复正轨,乃至整个智能家居市场的未来都有了更多积极看法。欧瑞博代表的不只是自身,也是那些早有积累、思路清晰,最终一同冲破危机的企业的缩影,是当代科技企业带给社会的正向价值。
欧瑞博的种种数据,是对沉舟侧畔千帆过,病树前头万木春的直观表达,也意味着智能家居市场未来可期。科技和社会发展到今天,消费者需求和技术环境都来到适宜阶段,正好给智能家居市场的玩家们提供了一片大有作为的丰沃土壤。
临近采访结束,王雄辉还与雷科技分享了一项新数据,欧瑞博全宅智能家居系统接入终端设备数已经超过850万台,这为他们发掘用户增量价值提供了基础。对于一家正处于高速增长,并拥有明确目标的企业而言,属于他们的明天会是乐观的。

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