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专访欧瑞博王雄辉:危机亦是转机,智能家居企业如何逆势增长? 置顶

欧瑞博智能家居 发表了文章 • 0 个评论 • 2094 次浏览 • 6 天前 • 来自相关话题

2020年的疫情对所有人来说都是个意外,不少人开始长时间待在家中,开启了在家办公模式,消费需求也因此受到影响。我们开始担心是否有行业或企业被牵连,遭遇意料之外的冲击。 ...查看全部


2020年的疫情对所有人来说都是个意外,不少人开始长时间待在家中,开启了在家办公模式,消费需求也因此受到影响。我们开始担心是否有行业或企业被牵连,遭遇意料之外的冲击。

智能家居厂商欧瑞博,在这个过程中同样有了变化。今年2月10日,CEO王雄辉向全体员工发布复工致辞,表示远程办公将是长期基本形态。但他并不认为远程办公与业绩有直接关系,工作方式灵活和高效的体现,不会因办公场所的转移而改变。


欧瑞博于7月上旬发布的上半年战报,验证了王雄辉的看法:成功签约高端地产项目114个,平均每1.1天成功签约一个项目,成功超越了2019年全年订单量。欧瑞博智能家居在地产板块表现优秀,让人怀疑影响到全社会的“黑天鹅”是否从未出现过。

在雷科技与王雄辉的交流中,他分享了疫情期间的新发现。比如在公司层面,无论在哪,只要把工作干好就行。有必要拓展不同的销售路径,比如说基于线上的扩张,欧瑞博就在618期间做到了电商销售额的十倍增长。
产品层面,欧瑞博注意到到大家开始更关注居住空间,开始思考居住和办公应如何有效结合。智能家居企业、家装乃至地产企业都在寻找,让居住更安全更舒适的新答案。新的市场需求激发出来后,欧瑞博对市场更有信心。
房子这个事,你该买的还是要买,该装的还是要装,只是这个月不装下个月装,疫情稍微好一点都会赶紧装了。


智能家居消费并没有减少,而且“宅经济”崛起需求正在放大,所以蛋糕并没有突然间变没了。
疫情曾让欧瑞博产生危机感,但到了半年后的今天,这家智能家居企业已经平稳度过困难。智慧地产需求的扩大,使得王雄辉表现得很乐观,他认为今年下半年欧瑞博能在该项目增长为上半年的2~3倍。
他的自信来自于欧瑞博对地产项目的布局:前100名地产商的样板间中,大多数都有采用欧瑞博产品;欧瑞博已是前50名地产商中20多家的供应商,更是其中近10家地产商的智能家居独家供应商。


新成绩源于智能家居市场增长
王雄辉的信心与欧瑞博在今年达成的销售成绩分不开,就如其战报所述,上半年地产项目超过了去年全年规模。在智能家居领域乃至全行业,这样的表现都不多见。
欧瑞博认为市场释放出来的信号十分正向:疫情不会在大的层面影响隶属住宅板块下的智能家居,并且蛋糕还在不断做大。手握总计数十亿规模订单后,对行业动向理解得更为深入的王雄辉,向雷科技呈现了市场在今年可能的变化轨迹:
智慧地产这块蛋糕,在今年第一季度稍微有些滞后,但第二季度就已经补偿回来。我们认为第三第四季度会回到原来设定的发展轨道,整体来看市场还是在增长的。

即使有同行表示出现业绩下滑,欧瑞博还是保持了强劲增长,因此有机会在有产品有钱的基础上扩大占有率,以更乐观态度制定下半年增长目标。


今年上半年的地产签约数据显示,欧瑞博将新增至少15万户智能家居用户。这对智能家居厂商是不小压力,但王雄辉对欧瑞博交付能力同样抱有信心:
地产商拿到产品后,无需额外的复杂的调试,能像普通电路施工一样完成安装。比起一个一个地交付,更追求效率和时间成本,并形成了跑在前面的独有优势。
王雄辉也表示,欧瑞博已经对通过地产项目接触的用户群体,建立起了精确认知:
我们做的是面向中产阶级的精装修地产标配的智能家居,而且总体来说产品价格也并没有比普通的高多少,性价比已经非常高了。
欧瑞博当前以MixPad 超级智能开关为中心的智能家居产品系统,让他们可以服务不同户型,小到50平方米的公寓,达到两三百米的大平层乃至别墅。

有趣的是,别墅户型往往都是业主自行购买,而不是地产商统一采购。不同地产商会选择不同的智能家居组合,但始终以MixPad 超级智能开关为核心和标配。

专注自我和展开合作,并不矛盾
MixPad 超级智能开关是欧瑞博作为智能家居厂商,体现在产品上的最大不同。

互联网和消费电子出身的智能家居厂商,大都把智能音箱和智能电视作为交互入口,以语音完成人机交互。欧瑞博的智能家居中心,却是在传统开关面板概念上延伸出来的智能开关。


王雄辉认为,这是欧瑞博对自身能力最大化利用的方式,并且是结合市场判断和战略选择的结果。
2011年到2014年的三年间,欧瑞博推出了很多产品,但缺乏突出表现,王雄辉评价为“比较乱,不成体系”。从2016年开始,欧瑞博产品收缩到家庭基础电器智能化的战场上,定位和打法都清晰起来。而到了MixPad 超级智能开关为入口的IoT应用,这家公司实现了产品层面的极致专注。
MixPad 超级智能开关以面板形态出现在家庭中,具有更明确的应用场景,以及从传统开关继承下来的低学习成本,似乎是更有优势的智能家居入口。王雄辉并不认为MixPad 超级智能开关和智能音箱互斥,他说:
智能家居入口是多态的,产品之间应是竞争互补关系,都在做满足用户需求这个核心目标。

对竞合的开放态度,也体现在欧瑞博做智能家居云平台的思路上。从2016年开始,选择让云平台专注于服务自己的硬件产品和用户,作为支撑体验的中后台存在,而不是对外宣传的前台。到今天,欧瑞博的云平台已实现数据和用户的两倍增长。


与此同时,欧瑞博暂时没有延伸到更多电器品类的打算,目前正准备发布与美的电器的云平台合作,已经与另外一家大型企业的合作也在筹备中。合作层面没有仅限于单个产品或是单次活动,而是计划实现全系列产品互相打通,连接更多产品去完善用户体验。

面对越来越多手机厂商进入智能家居市场的状况,欧瑞博也秉持互联互通态度,向各家厂商开放。目前进展较快的是欧瑞博与华为HiLink生态的接入,推出首批华为HiLink生态精品产品后,今年内还有更多深度合作在推进。
王雄辉也分享了他对智能家居生态、互联互通的看法:
互联互通不是本质,核心还是你自己的拳头产品、渠道和品牌优势,越希望成为别人的生态,就越应该有自己的实力。
目前欧瑞博所修炼的实力,便是被视作智能家居入口的MixPad 超级智能开关。产品实力的进化,首先来自于欧瑞博对自身能力和战略的追求,围绕室内空间智能化的大目标前进。其次是来自消费者需求,第二代MixPad 超级智能开关就加入了无需唤醒词、集成开关的等符合需求的改进。
来自地产商和用户的智能家居需求并不矛盾,都对价格、稳定性和体验提出了要求,只不过地产商倾向于能为房屋提升价值,消费者更在意方便、高效、安全节能等体验细节。种种需求从过去到未来都比较稳定,并没有发生本质上的变化。
满足需求的过程,也让欧瑞博对打造智能家居有了更深入理解。MixPad 超级智能开关的早期中文名是超级智能面板,这个名字却让消费者有理解门槛,去年年底改名为超级智能开关后,一下子扩大认知面也符合消费者使用预期。
王雄辉和欧瑞博意识到,产品应该和名字一样,垂直且回归用户基本认知。
未来会是更美好的春天

在新时代智能家居入场券的争夺上,欧瑞博表现出来的是胸有成竹。
这可能不只是现有订单规模和产品研发实力带来的结果,还有资本市场以及行业上下游提供的助力。目前欧瑞博已经来到Pre-IPO轮次,并获得了来自美的、恒大以及红星美凯龙等地产商,偏向于行业整合的投资。

关于这些投资动作,王雄辉也给出了他自己的见解:
美的置业、恒大这些地产商,他们都在思考未来五年、十年地产行业的增长发展方向,基本上都不约而同地认为智能化是重要命题,这个方向下的地产商和智能家居厂商,可能不再是简单的甲乙方。
不是我卖货给他、他给我订单的供应关系,而是在技术研发、应用场景、用户行为研究还有产业多元化,我们都会有很紧密的很高频的合作,这个事情我认为可以是多种形态的。
透过上半年地产板块战报,我们看到了欧瑞博最令人欣喜的一面,不过这并不代表其他业务板块表现不佳。王雄辉表示,算上全国600多家店面在内的线下渠道,以及天猫、京东、拼多多等线上渠道,零售体系占到欧瑞博业绩的60%~70%。他还补充道:
其实我们在持续地加强零售,更希望能直接面对用户,地产也好家装也好,都是我们到达用户的手段和渠道。
结果上讲,智能家居产品零售业务一直是欧瑞博的基石,地产反而才是近几年建设起来的业务。关于未来目标,王雄辉希望线下零售保持每年30%~40%的稳健增长,线上零售则可以去追求200%~300%的增长规模。
在长期表现上,地产部分会随着订单在一两年的执行周期后,提升占比与零售对半开,预计在明后年达到平衡点。不过欧瑞博还不打算过于依赖地产,王雄辉希望零售能长期作为这家公司业务上的半壁江山,与高速发展的地产部分共同前进。
结语
通过与王雄辉的一番交流,我们对疫情过后的恢复正轨,乃至整个智能家居市场的未来都有了更多积极看法。欧瑞博代表的不只是自身,也是那些早有积累、思路清晰,最终一同冲破危机的企业的缩影,是当代科技企业带给社会的正向价值。
欧瑞博的种种数据,是对沉舟侧畔千帆过,病树前头万木春的直观表达,也意味着智能家居市场未来可期。科技和社会发展到今天,消费者需求和技术环境都来到适宜阶段,正好给智能家居市场的玩家们提供了一片大有作为的丰沃土壤。
临近采访结束,王雄辉还与雷科技分享了一项新数据,欧瑞博全宅智能家居系统接入终端设备数已经超过850万台,这为他们发掘用户增量价值提供了基础。对于一家正处于高速增长,并拥有明确目标的企业而言,属于他们的明天会是乐观的。

南京智慧家居人物志丨姚士奎 ——智慧家居淮安总代专访

WULIAN智能家居 发表了文章 • 0 个评论 • 6138 次浏览 • 2019-06-29 01:50 • 来自相关话题

1、 姚总,您是从什么时候开始做智慧家居的?本公司是从2018年3月开始做智慧家居。 2、 之前是做什么行业的?怎么想到做智慧家居的?之前是做物业管理和园林工程行业的。 ...查看全部

1、 姚总,您是从什么时候开始做智慧家居的?

本公司是从2018年3月开始做智慧家居。

 

2、 之前是做什么行业的?怎么想到做智慧家居的?

之前是做物业管理和园林工程行业的。

目前科技的进步带来的一定是生活的便捷、舒适与安全,而在全球巨头企业的“煽动下”,智能家居的兴起也显得是那么的合情合理,在这个传统行业利润越来越低的中国,当然不会愿意放弃这一绝佳良机,抓住这一大块市场。智能家居的发展是一种趋势,就如同互联网发展一样,而作为物联网的典型案例,智能家居被称为万亿级市场,前景是非常大的,落地只是时间问题。

 

3、 你们主要的销售渠道是哪些?

渠道一:建立智能家居体验馆

由于智能家居概念相对来说较为模糊,很多人不能快速理解,因而成为营销最头疼的方式。利用体验营销这种方式,商家可以让消费者通过亲身体验,从中领略智能家居为家庭生活带来的美好,并对智能家居给予肯定,进而完成消费。

近两年的智能家居厂家也都在推行这一方式,在全国各地的建材市场、家居卖场建立体验中心或开设体验馆。在体验中心或体验馆,消费者不需要对智能家居抽象的概念进行揣摩,也不必对智能家居有什么功能产生疑问。通过展示、讲解以及实际操作,便可实现快速接受和感受到基于先进技术的智能家居所带来的舒适和高效。就目前来看,建立智能家居体验馆不失为最佳的终端营销方式。

渠道二:找渠道商合作

智能家居本身就是融合了家居、建材、装修、设计等多种行业与一体的综合概念,所以在智能产品的销售上,免不了与以上渠道商打交道。很多厂家鼓励代理商与当地的装修公司、建材卖场合作,采取互利共赢的模式合作。其中一种方式就是,利用别人原有的门店,加入智能化装修。这种方式不但能够带动商家原来的业务,同时也可以有效的做到对智能家居的宣传和引导。

另一种方式就是,寻找智能化项目进行合作。就目前来看,国内众多地产商、酒店智能化改造、办公楼智能化改造等相关的工程,都会涉及到智能家居。而且项目的好处在于,可以批量的销售,实现销量的突破。

渠道三:O2O销售模式

线上了解,线下体验和购买,依托线下门店服务和售后,是O2O销售模式的核心流程。智能家居行业向O2O方向发展,也有智能家居企业尝试过类似的模式,全面完善自身的营销体系。整合现有营销资源,借助各大营销平台,将智能家居线上营销与线下体验相结合,全面普及智能家居。

4、 针对零售端,你们的销售思路和方法?

销售思路

1.门店形象营造,客户视觉改观

门店的形象是最容易被忽视的,但也是较为重要的一个环节。门店的形象,首先给人营造以正规整洁,有条不紊的第一印象。

2. 灵活销售体制,维护客户网络

我平常在市场上,经常看到一些商户思想过于死板,为多一点利润,与客户寸步不让。在日常销售中,必要的从利润中拿出部分来回馈客户,抓住客户的心理。灵活的维护好新老客户网络是商家现在必须认真对待的问题。

3. 思路转变,做好售后服务

很多商户普遍认为自己的职责在于卖掉产品,获取利润。而忽略了其更加重要的:售后服务。

4.定期制定有效的促销方案

  定期的针对某些产品去制定一些有效的促销方案,去刺激消费者的销售,同时也增加店铺的宣传力度。

销售方法

A.小区推广

1) 临时摆摊设点展示产品

2) 与小区物业合作,在物业管理处展示产品

3) 在小区投递电梯广告

4) 利用小区已安装老客户,激励老带新

5) 组建业主群,定期组织活动

B.微信营销

1) 主动在朋友圈分享早安晚安产品图片

2) 激励顾客在朋友圈分享

3) 微信公众号推广

 

5、 终端客户选择比较多的产品是哪些?

比较迎合客户需求的是智能照明,智能窗帘,智能安防,智能锁等板块

 

6、去年销售额是多少?今年目标是多少?

去年销售额是968万,今年目标是1500万。

 

结束语:

姚总加入智慧家居时间不算久,但是也做出了突出的成绩,尤其是在渠道和零售端,姚总的团队摸索出了一套行之有效的方法。小编也希望这些方法能对各位读者有一定的启发和帮助。

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